近年來，網(wǎng)上購物現(xiàn)已從開端的盛行花費趨勢，轉(zhuǎn)變?yōu)槿藗兤綍r生活的一部分。轎車等大宗商品也經(jīng)過前幾年的試水，紛 紛加入互聯(lián)網(wǎng)售車的大。在2015年“**”活動時期，一些轎車制造廠商多有斬獲、創(chuàng)下了不俗的成果，其不斷攀升的網(wǎng)上銷量，讓同行仰慕不已。一起， 商用車制造商在不景氣的市場環(huán)境下，開端追求推廣形式的轉(zhuǎn)型晉級，乘著“互聯(lián)網(wǎng) ”的春風(fēng)，試水網(wǎng)上售車。不過，與乘用車對比，商用車線上售車仍是叫好不 叫座。

　　如今國內(nèi)一些商用車公司都在不斷測驗網(wǎng)上售車，但也僅僅停步于測驗期間，并未構(gòu)成常態(tài)化的推廣形式。為體會乘 用車與商用車在網(wǎng)上購車的區(qū)別，記者隨機(jī)選取國內(nèi)某乘用車品牌的天貓官方旗艦店。該品牌網(wǎng)上旗艦店的頁面設(shè)置與天貓一般購物頁面并沒有區(qū)別，顏色、變速器 類型、數(shù)量都能夠依照用戶需求進(jìn)行挑選，付款以后，就能夠等著提車。隨后，記者點開幾家商用車公司網(wǎng)上售車的網(wǎng)站,在幾個商用車品牌的頁面上，記者沒有找 到采購連接，只要“去詢價”按鈕，點開以后，用戶能夠挑選經(jīng)銷商詢價，不過還要輸入個人信息，真實**要到線下完結(jié)。整體感受不如線下購車直觀。

　　商用車VS乘用車特點決議路徑挑選的區(qū)別

　　“商用車與乘用車有很大不一樣。**先，商用車有區(qū)域束縛，并不像乘用車在哪里買都無所謂；其次，商用車不是完好 的商品，要做許多后裝，進(jìn)行二次改裝才能變成完好的商品；一起，商用車上牌也有法規(guī)章程的束縛，與乘用車任何人都能夠去上牌不一樣，商用車假如非專業(yè)人員上 牌也許會受到束縛。”春風(fēng)輕型商用車推廣有限公司總司理助理陳水敏在承受記者采訪時說。

　　本來，商用車與乘用車的區(qū)別還遠(yuǎn)不止這些，必定程度上，這些區(qū)別也變成乘用車與商用車線上售車的區(qū)分點。就兩 者性質(zhì)而言，乘用車是一種花費品，而商用車是一種出產(chǎn)資料。這就致使商用車的品種要遠(yuǎn)高于乘用車，市場細(xì)分化程度更高。而乘用車根本對于大眾花費集體，受 眾廣；商用車則僅僅面向小部分集體，受眾面窄。如陳水敏所說：“賣車要用互聯(lián)網(wǎng)思想，聚焦客戶，重視用戶的需求點在哪里、喜愛經(jīng)過哪種路徑買車。在線上 售車時，咱們專門研究過各大電商路徑的形式。咱們沒有在天貓上建立專營店，因為天貓的客戶集體對比渙散，與咱們的定位不一樣。咱們要找專業(yè)的、具有很多卡車 司機(jī)集體的路徑，這種路徑與咱們的切合度更高。”

　　商用車傳統(tǒng)出售路徑是“車企-經(jīng)銷商-用戶”的形式，在進(jìn)入電商出售路徑時，就變?yōu)椤败嚻?電商路徑-用戶” 的形式。公司憑借互聯(lián)網(wǎng)售車也就只要兩個路徑，要么憑借第三方網(wǎng)絡(luò)出售路徑，要么自建網(wǎng)絡(luò)出售路徑。如今大多數(shù)商用車公司都是憑借第三方路徑，選取商用車 用戶對比會集的專業(yè)媒體，進(jìn)行網(wǎng)上推廣。

　　上汽大通則不一樣，2014年3月，由上汽集團(tuán)打造的我國轎車市場**O2O 電子商務(wù)路徑——車享網(wǎng)正式上線，憑借這一路徑，上汽大通變成國內(nèi)**選用O2O電子商務(wù)推廣形式的商用車公司。與慣例電商路徑對比，車享網(wǎng)有自個的言語 權(quán)，廠家能夠自個平衡產(chǎn)業(yè)鏈利益，完成與經(jīng)銷商后臺體系的對接，能夠確保線上與線下信息的共同，然后避免呈現(xiàn)用戶下單以后買不到車的狀況，減少線下經(jīng)銷商 的后顧之憂。

　　線上線下聯(lián)系商用車出售新動向

　　對于花費者而言，運用互聯(lián)網(wǎng)路徑售車的O2O形式，讓經(jīng)銷商去掉推廣推廣和集客費用，直接利用電商做互補，使 車價更廉價。與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商展示廳不一樣，花費者在線上不只能對不一樣品牌、不一樣類型的車輛進(jìn)行詳細(xì)對比，并且互聯(lián)網(wǎng)路徑提高了報價的透明度，公司把商品的價 格標(biāo)出來，減少了花費者與線下出售人員砍價的環(huán)節(jié)。

　　巨大集團(tuán)董事長龐慶華曾表明：“不論是切入車聯(lián)網(wǎng)，仍是聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)公司打造轎車出售服務(wù)路徑，都能夠理解為擁 抱互聯(lián)網(wǎng)時代新的商業(yè)形式，這折射出傳統(tǒng)轎車連鎖公司正活躍追求轉(zhuǎn)型。”對于車輛制造商和經(jīng)銷商來說，線上推廣過程中，能夠獲得更多的潛在客戶集體。開瑞 綠卡出售公司安徽區(qū)域大區(qū)司理**長壯在承受記者采訪時說：“咱們的網(wǎng)上售車還處于剛剛起步期間。在2015年‘**’進(jìn)行了網(wǎng)上售車的開始測驗，賣出不 少車。這時期咱們還收集了幾十位意向客戶。在隨后的線下盯梢過程中，又**了不少。”經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)路徑，廠商能夠與潛在花費者進(jìn)行互動和溝通，依據(jù)其不一樣要 求和檔次，量身定制、專門打造商品，以滿意他們的個性化需求。更重要的是，開啟互聯(lián)網(wǎng)思想賣車，順應(yīng)了年青花費集體習(xí)氣改動的趨勢。商用車因為其具有出產(chǎn) 資料的特殊性，花費者通常直接前往實體店看車、體會，但隨著商用車受眾集體年青化，不斷增加的年青人喜愛經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)了解車，進(jìn)而直接經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)購車。2015 年“**”當(dāng)天，春風(fēng)輕卡在線上售出838輛車，這還不包括從線上引流到線下的成果。同**，國內(nèi)商用車公司華菱星馬初次進(jìn)行整車網(wǎng)上出售，斬獲訂單 530輛，總價值過億元。在2015年“**”往后，華菱星馬還收到幾十輛的零星訂單。

　　正如華菱星馬董事長劉漢所說：“‘**’就像一個放大器，這**網(wǎng)上購物的用戶會俄然激增幾倍或許更多。另 外，咱們除了能收成很多的網(wǎng)上訂單外，對商品也是一個宣揚的好時機(jī)。往后，公司會把線上的促銷和宣揚與線下的實際出售聯(lián)系起來。而這也將是整車公司出售模 式的新趨勢。”

　　形式好銷量少為何叫好不叫座

　　大多數(shù)參加線上售車的公司，都是挑選一年當(dāng)中的某**或某一個時刻段，進(jìn)行線上促銷活動，時刻一過，立馬康復(fù) 到線下出售的常態(tài)。因而呈現(xiàn)叫好不叫座的景象。即便是車企在線上售車獲得數(shù)百輛的成果，但與公司一年幾萬輛，乃**十幾萬輛的出售總量對比，線上的出售數(shù)量 也許僅僅微乎其微的一個零頭。

　　陳水敏表明，盡管獲得必定成果，但線上出售僅僅試水。“乘用車現(xiàn)已把線上售車做為線下推廣的一個彌補，變成常 態(tài)化的推廣活動。咱們僅僅在一年當(dāng)中的**，做了一次測驗，還沒有做到常態(tài)化的推廣。暫時也不會有常態(tài)化的網(wǎng)上售車方案。”正如陳水敏所言，商用車不是一 個完好的商品，有其本身的特殊性，這也決議了商用車線上售車難以構(gòu)成計劃。“將來也許會有計劃，比方買斷車型、線上的專屬定制車、庫存買斷包銷都也許會有 線上的推廣活動。”“乘用車的用戶絕大多數(shù)都會用互聯(lián)網(wǎng)，而商用車的用戶也許只要一小部分運用互聯(lián)網(wǎng)。卡車司機(jī)也不也許**到晚在網(wǎng)上購物。”在談及為什 么商用車網(wǎng)上售車狀況不好時，**長壯說，“乘用車在車型和裝備方面更加老練，也是固定的，而卡車要觸及許多方面，比方布告、上牌的噸位等。全部過程要比乘 用車雜亂得多。網(wǎng)上售車是個新事物，要慢慢開展。”